"Es fehlt an nötigem Grundwissen in finanziellen Fragen"

Herr Singer, wir wollen uns in dieser Folge eigentlich näher mit Ihren Kunden befassen, aber ich vermute, Diskretion steht in Ihrer Stellenbeschreibung ganz oben. Aber versuchen wir es dennoch: Wer sind Ihre Kunden?

Guido Singer: Unsere Kunden lassen sich nicht mit einem Satz beschreiben. Was sie eint, ist die zumeist enge Verbindung mit unserem erfolgreichen Mittelstand. Das ist dann oft die Unternehmerin oder der Unternehmer, dessen Zeit und Aufmerksamkeit dem Unternehmen gilt. Für Sie ist es wichtig, sich auf uns verlassen zu können und damit "den Rücken frei zu haben", für das Unternehmen und ihre Mitarbeiter. Dies beschreiben sie gerade in anspruchsvollen Zeiten als sehr wichtig. Dann sind es Menschen, die den Erlös aus dem Verkauf von Unternehmensanteilen oder von Immobilien langfristig werterhaltend anlegen wollen. Darüber hinaus sind wir Partner von Unternehmen, die einen Teil ihrer Liquidität langfristig investieren wollen – gerade heute in Zeiten von Negativzinsen. Und nicht zuletzt unterstützen wir Gemeinnützige Stiftungen, die mit reinen Zinsanlagen ihren Stiftungszweck nicht mehr erfüllen können.

Die Umschreibung Private Banking umweht der Hauch von Exklusivität und Geschäftsanbahnungen auf dem Golfplatz. Wie definieren Sie den Begriff?

Guido Singer: Unsere Kunden sind vielleicht vermögender als der Durchschnitt, aber alle sehr bodenständig geblieben. So engagieren sich viele von Ihnen zum Beispiel für Ihre Heimatgemeinde und für soziale Projekte. Ich glaube, dass dies auch an unserer Region und dem Menschenschlag liegt, der hier lebt. Großes "Chichi" wird hier zumeist als unnötiges Beiwerk gesehen, dafür ist Qualität der Leistung und Integrität der handelnden Personen umso wichtiger.

Warum benötigt dies Gruppe eigentlich eine eigene Betreuung in der Vermögensverwaltung?

Guido Singer: Für eine professionelle Vermögensverwaltung gibt es unterschiedliche Gründe. Vielfach wollen sich die Anleger nicht regelmäßig und zeitaufwendig mit den Finanzmärkten beschäftigen. Wobei es durchaus Kunden gibt, die beides tun: die Vermögensverwaltung bei Merck Finck als solides, nachhaltiges Investment und dann das eigene "Spieldepot" für kurzfristigere, risikoreichere Investitionen.

Hinzu kommt, dass gerade in Krisenzeiten die professionelle und damit weniger emotionale Herangehensweise von großem Vorteil ist. Denn gerade Privatinvestoren lassen sich an der Börse oft von Gefühlen leiten. So neigen sie zum Beispiel dazu, Gewinne zu schnell zu realisieren und scheuen sich gleichzeitig davor, sich von Verlustbringern zu trennen. Im schlimmsten Fall geraten sie in einer Situation wie im letzten Jahr in Panik und verkaufen alle Aktien zu Tiefstkursen.

Das Private Banking steht immer wieder in der Kritik: Wer ein großes Vermögen hat, der kann sich eine bessere Betreuung leisten, die wiederum zu einer nochmaligen Verbesserung der Situation führt...Für normale Menschen ist es hingegen deutlich schwieriger, zumal in Zeiten niedriger Zinsen.

Guido Singer: Ich denke, ein zentraler Punkt ist, dass es in der Breite weiterhin am nötigen Grundwissen zu finanziellen Fragen fehlt. Leider zählt dieser Bereich nicht zu den Themen im Bildungsplan der Schulen. Dies ist auch der Grund, warum sich die Merck Finck Stiftung die Förderung der Ökonomischen Bildung auf die Fahne geschrieben hat.

Dazu kommt dann, dass viele nicht bereit sind, für eine gute Finanzberatung Geld zu investieren. Für die Steuer- oder Rechtsberatung wird selbstverständlich etwas bezahlt, die Beratung bei der Geldanlage möchte man umsonst – und "wundert" sich dann, dass einem dann oftmals kein Berater sondern ein Verkäufer gegenüber sitzt.

Dann kommt es zu Fehlern und dies hat dann im Nachgang zur Finanzkrise 2008/2009 zu einer massiv verschärften Regulierung der Banken und Sparkassen geführt. Der Aufwand für eine individuelle Beratung ist dadurch so groß geworden, dass sie für den Normalbürger kaum mehr angeboten wird.

Hier als vermögender Kunde bei einer Privatbank wie Merck Finck zu sein, ist sicher von Vorteil.

Haben Sie eine Idee, eine Perspektive, wie man mit dieser Situation positiv umgehen könnte? Am Ende ist das ja durchaus auch eine gesellschaftliche Frage.

Guido Singer: Ich habe den Eindruck, dass sich die jungen Menschen heute vielfach mehr für Geldanlage und Aktien interessieren. Zumal das Angebot von Online-Banken oder -Brokern die Möglichkeit schafft, auch mit kleineren Beträgen Erfahrungen in der Wertpapieranlage zu sammeln oder einen Aktiensparplan für seine Altersvorsorge zu beginnen.

Kommen wir zurück zu Ihrer Zielgruppe, die ja bei Banken und Vermögensverwaltern generell begehrt ist. Wie punktet man bei diesen Persönlichkeiten und Institutionen? Ich vermute, eine Postwurfsendung zieht hier nicht...

Guido Singer: In den ersten Jahren ab 2005 war es mir wichtig, viele Unternehmer und vermögende Familien in der Region persönlich kennen zu lernen. Dabei hat mir die Neugier "Wie kommt eine renommierte Privatbank dazu, einen Standort in unserer Region zu eröffnen?" viele Türen geöffnet. Mein Anliegen war, mich und unser Dienstleistungsangebot vorzustellen – mein Gegenüber sollte wissen, dass wir vor Ort sind und meine Visitenkarte noch zur Hand haben, wenn in Zukunft ein Bedarf entsteht.

Schritt für Schritt ist es dann gelungen uns zu etablieren und einen guten Ruf aufzubauen. Seit einigen Jahren sind es dann vor allem Empfehlungen von zufriedenen Kunden, die neue Türen öffnen. Auch Rechtsanwälte und Steuerberater in der Region nennen unseren Namen, wenn ihre Mandanten nach einer Empfehlung fragen. Darauf sind wir schon auch ein wenig stolz, denn wir wissen, wie vorsichtig man in unserer Region mit Empfehlungen umgeht. Uns ist aber auch bewusst, wie groß die Verantwortung ist, die davon ausgeht.

Sie umschreiben die Idealsituation gerne damit, dass Sie dann mit am Küchentisch Ihrer Kunden sitzen würden. Was meinen Sie konkret?

Guido Singer: Ganz konkret oder bildlich in das Haus der Familie eingeladen zu werden ist großer Vertrauensbeweis und Verpflichtung zugleich. Einblick in die Lebenssituation und die Wünsche und Ziele zu bekommen, ist nicht selbstverständlich. Zusammen mit einer umfangreichen Analyse der Privatbilanz und der Einkommens- und Ausgabenströme ermöglicht es uns, individuelle, auf die Familie zugeschnittene Lösungen zu erarbeiten.

Der Küchentisch steht also sinnbildlich auch für die Betrachtung der gesamten Familiensituation von Großeltern bis Enkeln? 

Guido Singer: Dieses Angebot mache ich, macht Merck Finck und es liegt an jedem Kunden, wann und wieviel er davon nutzen möchte.

Das hört sich so an, als bekämen Sie sehr private, ja fast intime Einblicke in die Verhältnisse Ihrer Kunden. Da braucht es sicher ein ganze Weile, bis Sie das entsprechende Vertrauen aufgebaut haben – ähnlich wie ein Hausarzt oder Pfarrer....

Guido Singer: Mir hat ein älterer Unternehmer einmal erzählt, dass der Bankier früher stets zu den wichtigen Ratgebern einer Familie gezählt hat. Heutzutage ist dies vielfach nicht mehr der Fall. Dies liegt auch daran, dass die Ansprechpartner in den Banken zumeist viel zu schnell wechseln.

Vertrauen muss wachsen und so ist es von großem Vorteil, wenn man in einer Zusammenarbeit auf zehn oder 15 gemeinsame Jahre zurückblicken kann. Dann kann man auch zu dem von dem Unternehmer beschriebenen Bankier der Familie werden.

Können Sie abschließend die Diskretion nicht doch mal beiseite schieben – wie fühlt es sich an, am Küchentisch Ihrer Kunden zu sitzen?

Guido Singer: Es macht großen Spaß, sich auf Augenhöhe auszutauschen, die Themen und mögliche Lösungen mit allem für und wider offen zu diskutieren. Mir ist wichtig, alle wesentlichen Aspekte auf den Tisch zu bringen und damit eine gute Grundlage für eine Entscheidung des Kunden zu schaffen. Und wenn er dann am Ende sagt: "Ich habe einem Freund von Ihnen erzählt und der möchte Sie auch gerne kennen lernen" – dann ist dies ein sehr schönes Gefühl.

Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Singer!

Das traditionsreiche Münchner Bankhaus Merck Finck A Quintet Private Bank ist seit mehr als 15 Jahren in Rottweil präsent und in der mit Fingerspitzengefühl sanierten Villa Duttenhofer Ansprechpartner für vermögende Privatkunden und Unternehmerfamilien in der Region. Guido Singer hat den Standort zusammen mit seinem Team von Beginn an aufgebaut.

Übrigens: Weitere Folgen der Reihe "Die Zukunft des Private Banking" sowie die dazugehörigen Podcast-Folgen finden Sie hier im dazugehörigen Dossier.